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極性,反過來又制約了機械的銷售量。
分析報告認為,到此時為止,三巨頭在武漢市地區整個機械市場的總銷售量為三千臺,其手套的總量為二千萬雙,這就意味著有相當大數量的機械是不出產品的,但是鄉村富於勞力、城市下崗、待業、境況不佳的市民、力求擺脫困境,改善家庭經濟的願望卻是客觀存在的,分析報告認為:市內及周邊區域對於機械的潛在消耗量至少在五千臺以上,當然不全是出於理性的需求,於是黃燦公司在這年的年底――十二月份,果斷的亮出黃燦公司的招牌,大幅度降低機械銷售價格,提高銷售提成,免費向機械買主提供紗線,以產品抵貨款,餘款現金兌付。
這一殺著著實厲害!
機械三巨頭的手套銷售渠道既已被人佔領,就不能放膽確保產品的回收,而免費提供紗線,以產品抵貨款的策略使加工業者真正免除了後顧之憂,極大的刺激了其改善經濟這一夙願在心中的活力,搖醒了其沉睡的致富夢想,至使已購買三巨頭機械的加工業者紛紛退貨,改為重購黃燦機械,徘徊觀望者也即興而動,黃燦公司藉此一舉奪得了30%的市場份額。
加工業者如何能退還三巨頭的機械?其中自有奧妙。
早在黃燦公司蓄謀切斷三巨頭的銷售渠道之時,已巧妙的運用市場經濟原理,利用人的私慾,和有效的說客,讓東莞機械商人,在無回收手套之憂的情況下,運用文字遊戲在與買主簽訂的產品回收協議上,補充了一個條款:買主在四個月內不能收回機械款,保證退貨,這個“退貨”,機械商人的解譯是:退還定價回收的手套產品,任其自行高價經銷,而這種產品回收協議上還有一條:購買機械的加工業者,其產品必須按商定的價格買給機械供應商。
這無非是機械商人打消買主對產品銷售的顧慮,便於順利推銷機械所玩弄的一種促銷手法。寫在協議中再自然不過,當然,機械商人在不能保證回收的情況下,可以以任何藉口拒收產品,何況他們本身就打定了撈一筆拍屁股走路的主意。
但是在這個條款的掩護之下所派生出來的這一退貨“條款”,卻讓他們慘乎乎的栽了一跟頭。
由於有“退貨”做幌子,機械銷售量“直線上升”,於是上海機械,蘇州機械紛紛效法,並且不斷修改協議條款,以“比對手更優惠”的條件,吸引買主,其中蘇州協議有一條:買主有權就產品價格,對協議提出修正意見。
“產品”一詞,機械商的解譯當然是機械所生產出來的手套產品,他不認為他向買主賣出的機械,對買主而言也是一種產品。
黃燦公司在仔細研讀了這些協議書之後,果斷的採取突擊行動,市場份額較弱的蘇州機械以退貨五百臺的慘鏡,被淘汰出局。
東莞機械畢竟是根基深厚,資歷雄厚,市場份額龐大而急轉鋒芒,與上海機械聯手,合力圍剿黃燦機械。
這場戰爭從九三年十二月直打到九四年六月,至詹必亮巧借龍吟的地方虎威,協助黃燦公司擊潰上海機械,擠出東莞機械,以兩個月的時間,讓黃燦公司一統東西湖區的機械市場,繼而揮師南下,分兵東擊,遣將西進,終於在九五年的元月間,徹底擊潰了東莞機械的殘餘勢力,從而完成了獨步機械市場,控制手套銷售渠道,挾制產品貨源的霸業。
詹必亮從緊張、激動、沉悶的心理中舒緩過來,長長的噓一口氣,將這一部分資料的最後一頁翻過去,倒背雙手,仰頭打量著蒼茫江流中的滾滾波濤,又是洪峰迭起,巨浪肆虐的時節了!他想著,開始在林間踱步。
黃燦公司之所以能完成如此霸業,除了手套產品是個冷門,知其利者不多這個有利的時勢環境而外,其膽略與氣魄,是其成功的至關點,而這一系列戰略戰術的策劃、制定、操作者,其敏銳的商業眼光,大腕兒的
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