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宜時，都要表現出對對方的極大尊重，帶著解決問題的思路找出合適的解決途徑。這種方法在談判學中被稱為“整合法（integrative approach）”或“雙贏法（win…win approach）”，適用於任何談判場合。而在跨國談判中，因為政治、經濟、文化因素的複雜性，除了這一條之外，還有幾條非常重要的原則。由於本文只分析文中的三個案例，所以只講述一條：知己知彼。
跨國談判之前務必要做充分的準備，否則無法成功。
比如，鐵礦石談判，日本與巴西結成同盟，對中國和韓國以的漲幅相要挾，結果中、韓兩國無奈接受。這說明日、巴兩國事先的“家庭作業（homework）”做得很好。任何與日本人有過談判經歷的人都知道他們蒐集各種資料的周到程度，資料越充分越細緻，對對方談判底線的估摸就越準確。其次，他們與巴西結成戰略同盟，守住陣線。另外，日、巴兩國文化不同，談判風格也不同，而同盟的結成使他們取長補短，相得益彰。比如，日本人談判時表情淡漠不露聲色，而巴西人則情緒張揚，動不動許諾或威脅，二者配合起來，讓談判對方如墜五里霧中。如果事先對他們的談判風格有清晰的認識，恐怕“中計”的可能性就會減少。再次，中國和韓國之間沒有結成同盟，單一“對抗”，力量勢必薄弱很多。更令人遺憾的是，談判之前中方沒有任何退路，沒有任何去處，甚至沒有“假裝”與其他國家就鐵礦石進行交易的跡象，因此，在日、巴的眼裡，中方的“BATNA（除談判之外的其他途徑）”就是零，在談判中就完全沒有主動權。在這種情況下，當然只能“就範”。現在中國與印度開始了鐵礦石的交易，其談判的“BATNA”大大增加，再加上國內的造勢和抱團，應該會在下一輪的談判中有較好的成績。但是，如果事先仍不對談判對方的各個方面做深入細緻的分析和研究，對自己可能的戰略同盟不加聯絡的話，要取得良好結果恐怕還是困難。
這一條對石油談判也非常合適用。在這項談判中，主要牽涉兩個國家，一個是俄國，一個是美國。本來與俄國的“安大線”似乎是理所應當的，因為從各方面考慮，這條石油管道運輸線都比“安納線”（從日本走）要更經濟、更有效益。也許正因為如此，中方一開始完全沒有在意，而且有可能擺出“別人求我”的姿態，而顯出對談判對方尊敬不夠。如果瞭解俄國人的“脾氣”的話，這種姿態絕對是大錯特錯了，就是以己度人，也應該瞭解“民族自尊心”在俄國人心目中的位置。而且更有意思的是，俄國人在談判中，特別看重堅持“理念”的重要性，而不是經濟利益，與美國人的思維邏輯幾乎相反。他們的談判風格總的來說比較死板，出一個價後就不太願意改變，並認為在談判中讓步是一件“沒面子”的事，大有“一言既出，駟馬難追”之大義凜然。所以，與俄國人談判，如果不瞭解在這個時期對他們最重要的“理念”是什麼，不在他們出價前先做好種種事先的“思想工作”的話，要取得良好的談判結果就會比較困難。更別說半路殺出個“程咬金（日本）”，事先又作了充分的準備，一下就點中了俄國人的“穴位”。中國在這樁談判中要再挽回就真的是“門兒也沒有”了。
而中海油收購尤尼科的失敗在我看來更是糟糕。這麼大的一個國有公司，花了如此之多的時間、精力和努力在這項談判上，最後竟不了了之，叫人無比費解。這不僅說明中國對美國各方面的情況事先沒有做好充分的準備，比如，美國國會中有一部分人提出的“*”，以及像這種重大收購案涉及的政治因素，等等。因為一涉及政治，就變成集團利益之間的爭鬥，而不是純粹經濟利益的權衡，事情就要複雜許多。同時也反映了中方對透過收購想達到的目的、能夠獲取的戰略和經濟利益沒有足夠的深入分析，因
