第九章 拜訪五步驟 (第2/2頁)
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樣，醫生才會給更多的患者去介紹使用。
第二，開始拜訪時，做好開場介紹。一個良好的溝通環境對於接下來的拜訪至關重要，這將影響你的整體拜訪質量。講述好自己這次的拜訪目的，那樣醫生才會感興趣，願意去傾聽。你讓醫生摸不到頭腦的和你在那閒聊，不僅浪費你的時間，更浪費了人家的時間，無論是人家的休息時間還是工作時間。
第三，根據自己確定的目標去進行探詢。產品所具備的優勢是無法全面覆蓋的，比如這個產品是治療腫瘤的，而這個醫生主攻方向是肺氣腫，你介紹的再多，他也無法提起興趣。再比如你的產品對於某產品帶來的某個不良反應症狀是有大幅緩解的，可是醫生在治療過程中很少會使用到那個產品，而是另一個產品，他關注的是另一個產品帶來的不良反應等。這些東西就需要你提前透過詢問去發現對應的適應點。主要包括藥物的安全性，有效性和經濟性，都是醫生需要關注的地方。
第四，針對他們對自己產品的疑慮，甚至是反對意見做出回應。我們期盼的是爽快的答應嘗試，有時候也會遇到強烈的反對聲，如果遇到反對聲，務必要了解清楚醫生是否對我們這個產品有一些誤解，或者確實存在的問題，對此做好解釋和解答。實在自己解決不了的也要尋求專業人士的意見，給客戶一個答覆時間。上述有個明確的態度都是好的，最難解決的是對你的介紹持冷淡態度，導致自己根本發現不了問題，這個時候就需要回歸到第三步再次進行探詢。最終的目的就是務必達成共識，共識包括三個層次，一是確定好了適用物件，二是能否在反對意見裡給與瞭解答，並得到了醫生的認同，三是繼續約定下次來拜訪的目的及時間。這些東西不是一蹴而就的，有時候一個目標需要幾次才能達成，這樣的目標最好回去後進行好再次拆分，分解為一個個小的目標。
第五，最後做好締結，將自己這次拜訪的目的做好複述，也要將這次達成的共識做好重複。相當於對這次溝通進行了一個總結回顧，並讓下次的拜訪不至於突兀。當然，最後在回來的時候也要做好回顧記錄，不至於讓你忘記自己說過什麼，客戶說過什麼，答應了什麼，根據這些制定下次的拜訪目標。
向小徐說完這些，我也會將他的下次拜訪進行個提前的演練，一來是避免緊張忘掉流程，二是真正拜訪時會更加熟練，彷彿就是提前過了一遍戲。每每晚上都會到1點多才會結束，只為將新人打造成一個具備專業技能的業務員，一個插有學術，專業兩隻翅膀的業務員。希望他能飛的更高。
