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，講解的營銷方法就是簡單直接粗暴。聽久了保險公司培訓的模式後，大家對於營銷方法都免疫了。政老師突破了傳統的填鴨式培訓，透過需求導向的模式，從實戰的基礎上去講解課程，這樣才能引起大家的共鳴。
我和彭林把第一版方案發給了政老師，不出意外又被政老師打回去了，政老師指出的問題是沒有從需求導向來寫方案，要換位思考站在銀行的角度上面，她們想要的培訓是怎麼樣的。對於我和彭林來說，完全是大題小做，銀行要的是有效果的培訓，透過營銷培訓，可以讓客戶經理能力整體提升一個小臺階。透過一次培訓，客戶經理能力提升很快，也不現實，實戰的習慣也不是一天兩天就能改變的，只有透過潛移默化的影響才能讓客戶經理去接受，去改變，更多的是改變客戶經理的思維，培訓只能提成解決方法，最重要的是在實戰中去使用。
透過我和彭林的思考，又連續改了好幾版的方案，透過參考寫的好的方案，加上自己的理解，東拼西湊的把方案再改了一版，發給政老師，政老師還是不滿意。最後彭林講了，政老師你可以自己寫方案，這個方案費了我們很多的時間來寫，最主要的是客戶滿意，反覆的給您稽核，你代表不了客戶，就是閉門造車，要多參考一下客戶的建議。彭林的肺腑之言說的政老師有點觸動，直接讓彭林先發給客戶，讓客戶提出改進意見，只有客戶滿意，才是公司發展的動力。政老師基本上習慣把自己的思維強加於員工，告訴彭林，只要努力，一年可以賺200萬，通常不會考慮彭林達成的方法，習慣腦袋一拍，告訴別人可以賺多少錢。老闆永遠不會站在員工的角度去考慮問題，只會想著挖掘員工的價值。有的時候寫個方案，感覺是故意刁難，反覆的修改，甚至差點罰款彭林2000元。彭林聽說罰款直接撂挑子不幹了，直接講誰愛幹誰幹就好了，基本上不會慣著政老師。看到彭林造反，政老師也不好再去壓榨了，給自己找了一個臺階下，念在彭林是初犯，姑且饒過這一回。政老師經常就會抓住方案沒寫好，第一時間不是改進，罰款是家常便飯，很多同事不願意去寫方案了。罰款罰的大家心有餘悸，一個搞不好，一個月的工資就被罰款罰完了，大家在做事情之前，通常會考慮罰款的事情。
山東分行這邊根據培訓方案，重點提了一下她們的需求，培訓重點放在營銷高淨值客戶，黃金，保險是中收業務利潤的大頭，山東分行需要重點培訓開拓存量客戶營銷。之前寫的方案是日常營銷方案，對於客戶沒有分類。分行這邊給出的建議是，可以多花一天的時間培訓高淨值客戶的營銷，重點打造這個課題。對於銀行來說，營銷100個普通客戶，還不如營銷10個高淨值客戶，高淨值客戶的產能是很高的，對於銀行來說可以做的業務很多，存款，保險，基金，黃金，貸款都是可以做的。銀行很多這種存款的大客戶，在其它業務營銷上面，還是沒有發力。更多的是希望透過存款的模式，分化一些資產可以做其它的產品，完全區別於開拓陌生客戶了。對於銀行來說，客戶已經有了一定的信任度，轉化這些客戶很重要。對於我和彭林來說借鑑北京銀行大練兵的經驗，透過網點活動，旅遊的模式去邀約客戶出來，在活動的過程中，透過講師講解理財訊息，客戶經理陪同客戶的過程，加深和客戶的關係，關係處好了才能有後續的營銷。
透過前期和高淨值客戶建立聯絡，到中期的加深信任，到了後面就是營銷方法的落地。高淨值客戶跟進的人很多，客情關係做好是非常重要的，加了這個培訓方案給到政老師，政老師這邊又在找茬，直接否定了方案，彭林直接火大，你能你給一個方案。政老師直接來了一句，一個月工資幾十萬白拿了，請你過來就是解決問題的。彭林氣的想拍桌子，幾千的工資被包裝幾十萬，搞的彭林直接開叼。很多時候政老師不會考慮銀行怎麼想，只會
