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(一百四十六)
雖然國家還沒有頒佈白酒限令，但有些地方政府已經開始在藉機限制和打擊外來白酒的銷售了。這是一個用“鼻子”做生意的張平老早就嗅出來的“味道”。
從小就與酒結下不解之緣的張平，畢業後彷徨了一陣子，最終選擇了自己熱愛的白酒行業銷售白酒，並一干多少年，積累了豐富的的銷售經驗。
張平的主要工作就是經常在各地轉悠，透過承攬各大廠商的禮品酒業務來推廣自己的白酒品牌業務。但最近他突然感覺自己的業務推動很是吃力，甚至市場業績有點“節節敗退”的跡象。
而真正令張平“倍感挫折”的卻也是他最“欣賞”的自己的競爭對手---安徽某酒王。這個比自己佈局要晚一年多當時在自己的“地盤”裡並不為人所知的安徽白酒的“異軍突起”在他看來完全是“銷售政策”的成功典範啊。
做一個正常白酒銷售的人都知道，其實一種白酒在一個地區銷售的好壞，有時候跟白酒本身的質量、價格甚至品牌知名度這些看起來“至關重要”的因素沒有太多的關係，倒不是說因為只要是國家批准和檢驗合格的白酒，工藝和品質上基本上“大同小異”而已。其實它的銷售成敗最關鍵的因素卻是廠商們“三緘其口”的“支援力度”啊！
怎麼說呢？
就拿最近令自己頭疼不已的安徽某酒王來說，無論名氣和口感都沒辦法跟自己銷售的五糧液相提並論，聽說安徽本地人基本上就不喝這種酒的，甚至連聽都很少人聽說過這種酒的，但人家的銷售額硬就是在自己的眼皮底下幾個月就翻起了大浪，市場份額噌噌噌地成倍成倍地往上漲啊！不僅如此，還大有不斷地“蠶食”著原本屬於自己的苦苦經營數年的“地盤”的趨勢呢。
張平覺得導致自己市場一再萎縮的原因分主要有兩個：一個是人家的價位比較合適大眾消費，一百多元一瓶，放在市場上誰都買得起，不痛不癢的。相比之下，自己賣的五糧液的平均價格是它的好幾倍，甚至十多倍的，有點讓普通消費者“望而卻步”，銷售量自然難以做大；二是某酒王廠商捨得給經銷商豐厚的回報。這個對於張平來講，也是“最致命”的。現在買酒不是“好酒不怕巷子深”的年代，中國的白酒除了高階的難以“模仿”外，其他的同質化競爭的成份十分普遍和嚴重。這就直接導致了一般的白酒，在市場很難找到“獨一無二”的競爭優勢。而白酒銷售的渠道是控制在經銷商手上的，經銷商願意花大力氣“推廣”的話，那麼，相應的銷售業績自然要好。但是，如何讓經銷商賣力地去“推廣”呢？這是一個擺在白酒廠商們面前的一道難題。
許多白酒的廠商過於相信自己的白酒品質或品牌的價值以及市場號召力，從而“忽略”了經銷商的“推廣”的關鍵作用，實際上就是“忽略”了經營商的核心利益。須知：經銷商都是“唯利是圖”的喲。所以，在張平看來，各類白酒的市場競爭，實際上就是白酒廠商對經銷商的讓利大小的競爭。試想：賣一瓶某酒王經銷商可以賺四十塊錢，但賣一瓶五糧液可能經銷商只能賺二十多元錢，經銷商會去“推廣”哪種白酒呢？
當然這其中也排除象五糧液這樣的著名廠商透過“控制”渠道利潤以最低價格回饋消費者的“惠民”“初衷”。但是問題就來了，這跟經銷商有什麼關係呢？他們會因為五糧液的品牌知名度更高、市場更好“推廣”所以就選擇它來做這個吃力不討好的推廣嗎？
消費者當然對五糧液的銷售“惠民”政策舉雙手贊成！但比較價格也是他們要考慮的重要因素啊！何況消費者與廠商中間不還隔著經銷商嗎？不要說五糧液的銷售價格與某酒王的相差懸殊，就算兩者相差無幾，經銷商也會首選某酒王進行市場“推廣”吧！為達此目的，他們有的是辦法，就算有人有心想消費
